بازاریابی B2B چیست؟

وب لند

اکثر کسب و کارها فروش محصولات و تأمین مواد اولیه و خدمات مورد نیازشون رو از طریق شرکت‌ ها یا بنگاه‌ های تجاری که ممکن است یک شرکت بازرگانی، تولیدی، صنعتی، توزیعی و غیره باشند، انجام می ‌دهند.

در واقع هر شرکتی به یک سری مواد اولیه و خدمات نیاز داره و محصولات یا خدماتی رو تولید می ‌کنه که ممکنه مواد اولیه و یا خدمات مورد نیاز شرکت دیگه ای باشه و این باعث به وجود اومدن یک زنجیره ی خرید و فروش بین شرکت ‌ها میشه. اینجا است که مفهومی به نام بازاریابی B2B خودشو نشون میده.

در این مقاله قصد داریم با شما درباره ی بازاریابی B2B صحبت کنیم. با ما همراه باشید.

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B یا بازاریابی Business-to-Business که با نام بازاریابی صنعتی هم شناخته میشه، نوعی از بازاریابی است که در اون یک شرکت، کالاها و خدمات مورد نیاز شرکت دیگه ای رو فراهم می ‌کنه. در واقع، فروشنده و مشتری در این نوع از بازاریابی، هر دو صاحب کسب و کار هستند.

به دلیل اینکه مشتریان اصلی در بازاریابی B2B، افراد عادی نیستند و کسب و کارهای دیگه به عنوان مشتریان اصلی در نظر گرفته میشن، به این روش، بازاریابی صنعتی هم گفته میشه، چون که به صورت مستقیم با صنعت و کسب و کارها در ارتباط است.

بازاریابی B2B به مبادله ی کالا به کالا در زمان گذشته شباهت زیادی داره. مثلا در گذشته، فرد نجار برای خانه ی یک خیاط، صندلی می ساخت و در مقابل، فرد خیاط هم برای او لباس می دوخت.

ویژگی های بازاریابی B2B کدام است؟

فرایند تصمیم گیری در بازاریابی B2B پیچیده است:

یک واحد تصمیم‌ گیری در هر مجموعه ‌ای که از یک تیم متخصص تشکیل شده، برای تصمیم گیری در حوزه های مهم وجود داره. تصمیمی که یک واحد تصمیم‌ گیری می ‌گیره، نتیجه ی کار کارشناسی و تلاش طولانی تیم است و پیچیدگی بالایی داره. یکی از ویژگی ‌های واحد تصمیم‌ گیری اینه که اعضای تیم این واحد ثابت و دائمی نیستند و هر وقت نیاز باشه، متخصصان وارد تیم میشن و بعد از پایان تصمیم‌ گیری تیم رو ترک می‌ کنند. بنابراین میشه گفت که واحد تصمیم‌ گیری در بازاریابی صنعتی کار پیچیده ‌تری در انتخاب داره. در حقیقت، هر فردی که عضوی از واحد تصمیم ‌گیری است باید تلاش کنه تا تجربیات و روحیاتش رو در تصمیم ‌گیری وارد نکنه تا منطقی ‌ترین تصمیم گرفته شه و همه ی جوانب کار به خوبی سنجیده بشه و سود و زیان کار مشخص بشه.

خریداران در بازاریابی B2B منطقی تر خرید می کنند:

خریداران صنعتی نسبت به خریداران معمولی هنگام خرید منطقی ‌تر عمل می ‌کنند. مصرف‌ کنندگان معمولی، درباره ی محصولاتی که خریداری می ‌کنند، دانش کمی دارند. همچنین، نیازی به محاسبه ی نرخ بازگشت سرمایه یا سود حاصل از خرید محصول هم ندارند. در واقع، مصرف کنندگان معمولی اغلب اوقات چیزی که میخوان رو میخرند، نه چیزی که نیاز دارند. در مقابل یک خریدار صنعتی، باید فردی دقیق و محاسبه ‌گر باشه و بیشتر از دیگران به عواقب خریدش فکر کنه. چون این خرید تاثیرات زیادی روی محیط خواهد گذاشت. بنابراین، احتیاط و دقت خریداران محصولات B2B کاملاً قابل درک است، چرا که هیچ بازاریابی B2B چیست؟ کدوم از این خریداران نمیخوان جایگاه و موقعیت شغلیشون رو به خاطر اشتباه در انتخاب و خرید محصولات نامناسب به خطر بندازن.

فرایند خرید کالا در بازاریابی B2B معمولاً پیچیده‌ تر است:

معمولا فرایند خرید محصولات و خدماتی که در بازاریابی B2B ارائه میشه پیچیده‌ است. محصولاتی که ما به صورت روزمره استفاده می‌ کنیم مثل خرید روزانه ی لبنیات به تولید انبوه رسیدند، در مقابل محصولات صنعتی اغلب به صورت سفارشی تولید میشن و خریداری این محصولات به کار کارشناسی و تخصصی احتیاج داره. در واقع خریداران کالاهای مصرفی، معمولاً به جزئیات فنی محصولی که میخوان خریداری کنند، علاقه ی زیادی ندارند و بازاریابی محصولات مصرفی سطحی ‌تره. اما یک بازاریاب B2B باید دانش کافی در مورد محصول یا خدماتی که ارائه میشه داشته باشه، چون در طرف دیگه ی معامله ی B2B، کارشناس و متخصص حوزه ی مربوطه وجود داره. یک بازاریاب حرفه ای نه تنها به دانش فنی عمیقی نیاز داره، بلکه باید در مورد خدمات پس از فروش هم اطلاعات کافی داشته باشه.

تعداد خریداران در بازارهای B2B محدود است:

در بازاریابی B2B چیست؟ بازاریابی B2B، از داشتن هزاران یا میلیون‌ ها مشتری خبری نیست. در واقع، این کاملاً عادی است که حتی بزرگترین شرکت‌ های صنعتی کمتر از 50 مشتری داشته باشند. در اینجا یک بازاریاب صنعتی باید بتونه به خوبی از محصولات و خدمات شرکتش پشتیبانی کنه، تا اتنظارهای همین تعداد کم مشتریانش رو به خوبی برآورده کنه. چون که مشتریانِ کلیدی نه تنها انتظار دارند که محصول خریداری شده، کیفیت خوبی داشته باشه و به موقع به دستشون برسه، بلکه انتظار دارند به طور مرتب نیازهاشون به خدماتی مثل توصیه‌ های فنی و ارائه ی راهکارهایی برای حل سریع مشکلاتشون برطرف بشه. در حقیقت قیمت کالا، تنها دغدغه ی مشتریان کلیدی صنعتی نیست. خریداران در بازارهای B2B، به دنبال تامین ‌کنندگانی هستند که در سود و زیان‌ شون شریک هستند، مشاوره ی تخصصی میدن و از محصولات و خدماتشون به خوبی پشتیبانی می ‌کنند. به این نکته توجه داشته باشید که لازم است همه ‌ی تلاش برای جلب اعتماد مشتریان در بازاریابی B2B صورت بگیره، چرا که خریداران محصولات صنعتی زیاد نیستند و در عین حال، اهمیت خیلی زیادی هم در توسعه‌ ی کسب و کار خواهند داشت.

بازارهای محصولات صنعتی، تعداد بخش ‌های مشتری کمی دارند:

بخش مشتری یعنی اینکه شما مشتریانتون رو بر اساس انواع معیارها، به چند بخش تقسیم می ‌کنید. بازارهای صنعتی، معمولاً تعداد بخش ‌های کمتری نسبت به بازارهای مصرفی دارند. یک بازار مصرفی میتونه بیشتر از 10 تقسیم‌ بندی متفاوت داشته باشه. مثلا برای چیپس انواع مزه ها بر اساس سلیقه های مشتری در نظر گرفته شده اما بازار یک محصول صنعتی شاید در بهترین حالت 3 الی 4 بخش مشتری داشته باشه. یکی از دلایل این اختلافِ عددی این است که در بازار صنعتی مخاطبان کمتری وجود داره. در حالی که میشه یک بازار مصرفی با ده‌ ها هزار مصرف کننده رو به حداقل 10 بخش متمایز تقسیم کرد.

روابط فردی در بازارهای B2B مهم‌ است:

روابط فردی در بازاریابی B2B بسیار مهمه. همون طور که در قسمت ‌های قبل اشاره شد، شرکت ‌های صنعتی معمولا با تعداد مشتریان کمی سر و کار دارند. برقراری ارتباط مستقیم با این تعداد کم از مشتریان که به طور مرتب از شما خرید می‌ کنند، نسبتاً آسونه. در بازاریابی B2B، نمایندگان فروش و بخش فنی با مشتریان ملاقات می کنند و سعی می کنند تا روابطشون رو با مشتریان بهبود بدن تا اعتمادشون رو هر چی بیشتر جلب کنند. یک فروشنده ی B2B تفاوت ‌های زیادی نسبت به یک فروشنده ی معمولی داره. مهم‌ ترین تفاوت اینه که یک فروشنده در بازاریابی صنعتی بر خلاف یک فروشنده ی معمولی که تعداد مشتریان اهمیت زیادی براش داره، باید بتونه روابط عمیق و پایداری با مشتریانش برقرار کنه. بنابراین، توانایی در برقراری تماس دوستانه و چهره به چهره با مشتریان اهمیت بالایی برای یک بازاریاب صنعتی داره.

خرید در بازارهای صنعتی به صورت مداوم صورت میگیرد:

در بازارهای B2B، خریدهای طولانی مدت یا حداقل خریدهایی که معمولا در بازه ی زمانی طولانی تکرار میشن، متداوله. مثلا اگر شما صاحب یک تعمیرگاه مکانیکی هستید، به صورت مداوم به قطعات خودرو احتیاج دارید و بدون این محصولات کسب و کار شما متوقف میشه. در واقع، در بازارهای صنعتی، استفاده از ماشین آلات صنعتی، کامپوننت‌ ها و انواع مواد مصرفی به صورت مداوم صورت می‌ گیرد. علاوه بر این، محصولات و خدمات در بازاریابی B2B، نیاز زیادی به پشتیبانی و خدمات پس از فروش از طرف تامین‌ کننده دارند.

بازارهای صنعتی نسبت به بازارهای مصرفی با دقت بیشتری دست به نوآوری می زنند:

بازارهای B2B حساسیت بالاتری دارند و اشتباه کوچیک در این بازارها، پیامدهای منفی زیادی به دنبال خواهد داشت. در واقع، ریسک خرید و فروش در بازاریابی صنعتی بالا است. بنابراین، شرکت های صنعتی حق دارند که کمتر دست به نوآوری بزنند. در واقع این شرکت ‌ها صبر می کنند تا ببینند محصولی که به تازگی وارد بازار شده چه عملکردی داره. البته، این به این منظور نیست که که شرکت‌ ها در بازاریابی صنعتی هیچ نوآوری ندارند. منظور اینه که این شرکت ‌ها با دقت زیاد و برنامه‌ریزی دقیق از نوآوری ‌‌های جدید استقبال می‌ کنند. بنابراین، بازاریاب های صنعتی باید درباره ی یک محصول جدید یا نوآوری به دقت تحقیق کنند تا بتونند بهترین تصمیم‌ گیری رو داشته باشند. در واقع، جمع ‌آوری اطلاعات اهمیت بالایی در بازاریابی B2B داره. معمولاً به بازاریابان B2B توصیه میشه، به دقت درباره ی بازار تحقیق کنند.

از این مقاله چی یاد گرفتیم؟

در این مقاله به معرفی بازاریابی B2B و ویژگی های این بازار پرداختیم.

همون طور که در بالا اشاره شد، بازاریابی صنعتی شامل همه ی فعالیت ‌های بازاریابی است که بین کسب و کارها اتفاق می ‌افته. در این نوع از بازاریابی، دو طرف معامله صاحب یک کسب و کار هستند. شما به عنوان یک بازاریاب صنعتی باید دانش کافی درباره ی محصولات و خدمات کسب و کارتون داشته باشید تا بتونید به خوبی هرچه تمام ‌تر، خریداران و مشتریان تون رو متقاعد کنید.

سایت B2B چیست؟ تفاوت بین وب‌سایت‌های B2B و C2C و B2C

ما در این مقاله برای توضیح بهتر برای سؤال " سایت B2B چیست؟" به بررسی تفاوت بین شرکت‌های B2B و B2C (Business-to-Consumer) و اجزای سایت B2B پرداخته ایم.

منتشر کننده رایا مارکتینگ

برای سفارش آنلاین مشاوره بازاریابی کافیست در سایت ثبت نام نموده و سفارش آنلاین مشاوره بازاریابی ثبت نمائید تا بلافاصله فاکتور دریافت نمائید و سپس تصمیم گیری فرمائید.

آیا شما هم می‌خواهید بدانید سایت B2B چیست؟ شرکتی را درنظر بگیرید که به دنبال فروش محصولات یا خدمات خود در اینترنت است. اغلب اوقات چنین شرکتی یک وب‌سایت را راه اندازی می‌کند. قطعاً اولین تصور همه ما از وب‌سایت هر شرکتی یک فروشگاه آنلاین برای تمام افراد است؛ اما هنگامی‌که شرکت بخواهد کالا یا خدمات خود را به شرکت‌های دیگر بفروشد، دیگر اوضاع فرق می‌کند. به سایت چنین شرکتی سایت B2B گفته می‌شود. ما در این مقاله برای توضیح بهتر برای سؤال " سایت B2B چیست؟" به بررسی تفاوت بین شرکت‌های B2B و B2C (Business-to-Consumer) و اجزای سایت B2B پرداخته ایم.

توصیه میکنیم مقاله 9 روش ساده برای کسب درآمد از طریق اینترنت را مطالعه نمایید این مقاله اطلاعات مفیدی را در اختیار شما قرار میدهد

سایت B2B چیست؟ تفاوت بین سایت‌های B2B و C2C و B2C

طبق یک تعریف کلی،‌سایت B2B وب‌سایتی است که در آن یک شرکت کالا و خدمات خود را به سایر کسب و کارها عرضه می‌کند. معمولاً هدف اصلی اکثر سایت‌های B2B ارائه خدمات، فروش نرم افزار، ایجاد محتوا یا سایر موارد به شرکت‌های دیگر است. برای اینکه بهتر پاسخ سؤال " سایت B2B چیست؟" را درک کنید باید بگوییم که به طور کلی سایت‌ها طبق سه مدل کسب و کار طراحی می‌شوند:

C2C – (فروش کالا و خدمات از مشتری به مشتری)

B2C – (فروش کالا و خدمات از شرکت به مشتری)

B2B – (فروش کالا از یک شرکت به شرکت دیگر)

در اولین مدل فروش آنلاین، مشتریان کالا یا خدمات کالا و خدمات خود را با یکدیگر مبادله می‌کنند. یک نمونه شاخص از وب‌سایت C2C، وب‌سایت Couchsurfing است که برای مسافران خدمات ارائه می‌دهد. کاربری که در این سایت ثبت‌نام کرده است می‌تواند اقامتگاه‌های کشوری را که می‌خواهد به آنجا مسافرت کند، پیدا کند یا لیست آپارتمان‏های خالی بازاریابی B2B چیست؟ را در اختیار سایر مسافران قرار دهد. در این مدل کسب و کار هیچ‌گونه سودی وجود ندارد.

در مدل دوم، هدف اصلی وب‌سایت‌های B2C ارائه کالا و خدمات به مشتریان نهایی است. فروشگاه‌ها و خرده فروشی‌های آنلاین جز سایت‌های B2C هستند. در این نوع سایت‌ها کسب و کارها می‌توانند با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند؛ اما سایت‌های B2C مانند Couchsurfing نیستند و بابت معرفی و رزرو هتل، اتاق یا اقامتگاه از کاربران خود پول دریافت می‌کنند. معمولاً این شرکت‌های B2C جدیدترین اطلاعات مرتبط با محصول یا خدمت خود را برای کاربران خود ارسال می‌کنند و کاربران هم می‌توانند اطلاعات مورد نیاز خود از بین آن‌ها پیدا کنند. برخی از معروف‌ترین وب‌سایت‌های B2C عبارتند از Netflix ، Spotify ، Aliexpress .

اما فعالیت سایت‌های B2B پیچیده تر است. آن‌ها باید توجه کسب و کارها را برای خرید محصولات یا خدمات خود جلب کنند. وب‌سایت‌های B2B به دنبال تبدیل لید ها به مشتریان هستند. قیف فروش این نوع کسب و کارها دارای قسمت‌های زیادی است. سایت‌های عمده فروشی (به عنوان مثال علی بابا) جز وب‌سایت‌های B2B هستند.بازاریابی B2B چیست؟

اکنون که تا حدودی با پاسخ سؤال " سایت B2B چیست؟ " آشنا شدید، در ادامه این مقاله به مهم‌ترین اجزای این نوع سایت‌ها می‌پردازیم.

مهم‌ترین عناصر در سایت‌های B2B برای جذب مشتریان چیست؟

یک شرکت قبل از توسعه سایت B2B، باید فعالیت‌های اصلی خود را دقیقاً مشخص کند. به عنوان مثال، یک سایت با یک صفحه، بیشتر برای کسب و کاری که به دنبال فروش مستقیم به مشتری نهایی است، طراحی می‌شود. چنین سایتی فقط اطلاعات مهم در مورد یک محصول و اطلاعات تماس را برای ارتباط با بخش فروش ارائه می‌دهد؛ اما اکثر شرکت‌ها، از یک ساختار توسعه ‌یافته تری برای طراحی ‌سایت خود استفاده می‌کنند که شامل فهرست تمام کالا یا خدمات و توضیحات مرتبط با آن‌ها، قیمت‌ها و اغلب اوقات یک وبلاگ هم است. اکثر اوقات سایت‌های عمده فروشی مشابه فروشگاه‌های آنلاین طراحی می‌شوند.

مهم‌ترین عناصر برای جذب مشتریان در یک وب‌سایت B2B

اگر تاکنون با مفهوم سوال " سایت B2B چیست؟" آشنا شدید باید بگوییم که سه عنصر اصلی در یک سایت B2B برای جذب مشتریان بسیار ضروری است.

ایجاد ترافیک درسایت

هر وب‌سایتی باید به راحتی توسط مخاطبان هدف آن پیدا شود. این امر در مورد وب‌سایت‌های B2B نیز صدق می‌کند. بنابراین یک شرکت B2B باید در مورد قابلیت مشاهده سایت توسط مخاطبان هدف حتی قبل از ایجاد محتوا برنامه ریزی کند. شرکت‌ها می‌توانند چند گزینه را برای جذب مشتری و ایجاد ترافیک انتخاب کنند.

تبلیغات معمولاً هزینه زیادی دارد و فقط زمانی برای یک سایت B2B مؤثر است که برای بلندمدت بودجه تبلیغاتی داشته باشید. از طرف دیگر بکارگیری استراتژی‌های سئو و Outreach همچنان برای جذب مشتری و ایجاد ترافیک مؤثر هستند، حتی اگر مجبور باشید بخشی از بودجه خود را صرف این موارد کنید. شما باید قبل از توسعه سایت و ایجاد محتوا، یک نقطه کانونی معنادار بازاریابی B2B چیست؟ را برای حوزه کاری خود مشخص کنید. این نقطه کانونی شامل مجموعه ای از عبارات کلیدی است که افراد با کمک آن‌ها می‌توانند در گوگل جستجو کرده و محصولات شما را پیدا کنند.

از صفحاتی که محصولات اصلی شما را به عنوان صفحه لندینگ معرفی می‌کنند، استفاده کنید. علاوه بر این، یک وبلاگ می‌تواند منبع مهمی برای افزایش ترافیک سایت شما باشد. معمولاً مقالات ارائه شده در وبلاگ، توجه مخاطبان را جلب می‌کند، شما را به عنوان یک متخصص در یک حوزه خاص تأیید می‌کند و اطلاعات مفیدی را در اختیار مشتریان قرار می‌دهد. علاوه بر این خبرها و اطلاعات موجود در رسانه های اجتماعی در ایجاد وفاداری مشتری، آگاهی از برند و افزایش ترافیک یک سایت نقش مهمی ایفا می‌کنند.

طراحی سایت، ایجاد یک سیستم CMS و محتوا برای سایت B2B

پس از تعیین استراتژی جذب مخاطب، سایت B2B شما برای راه اندازی آماده است. هنگامی‌که ساختار سایت خود را تعیین کردید، شما راحت‌تر می‌توانید پروژه خود را برای طراحان، وب مسترها و کپی رایترها تعریف کنید. بعضی مواقع شرکت‌ها کار خود را در یک سایت با قابلیت‌های محدود شروع می‌کنند و در طول زمان آن را توسعه می‌دهند.

مهم‌ترین عنصری که باید در هنگام طراحی سایت B2B به آن توجه شود، سهولت استفاده از آن است؛ زیرا اگر مشتریان در استفاده از سایت شما مشکلی نداشته باشند، از شما به خاطر توجه به وقت آن‌ها و ارائه مطالب مفید تشکر خواهند کرد. علاوه بر این، موتورهای جستجو هم بابت ارائه اطلاعات مفید در سایت خود و سهولت استفاده از آن، به شما امتیاز می‌دهد و سایت شما را در نتایج موتورهای جستجو در رتبه بالاتری قرار می‌دهد. وردپرس از پرطرفدارترین سیستم‌های مدیریت محتوا (CMS) است. این سیستم دارای مجموعه کاملی از تم‌ها است که به شما امکان می‌دهد تا بر اساس نیازهای کسب و کارها خود آن‌ها را سفارشی سازی کنید.

ایجاد و افزایش نرخ تبدیل

دستیابی به این عنصر شاید سخت‌ترین کار برای هر سایتی باشد؛ اما یک سایت B2B چگونه می‌تواند بازدیدکنندگان وب‌سایت خود را به مشتری تبدیل کند؟

برای ایجاد لید موارد زیر را حتماً آماده کنید:

• فرم ثبت ‌نام (از طریق ایمیل، شماره تلفن، پروفایل شبکه اجتماعی)

• فرم اشتراک (ایمیل، نوتیفیکیشن، شبکه‌های اجتماعی)

• گزینه های فراخوان برای اقدام

معمول، بازدیدکنندگان یک سایت ابتدا به یک محصول و نحوه معرفی آن توجه می‌کنند. سپس به دنبال تعامل یا به اشتراک‌گذاری اطلاعات هستند و در نهایت تصمیم به خرید می‌گیرند. در واقع این قیف فروش محصول در سایت‌ها است.

یک سایت B2B می‌تواند از طریق هدایت تمام ترافیک‌ها به صفحات لندینگ، لید ایجاد کند. پس از اینکه بازدیدکننده با محصولات موجود در سایت آشنا شدند، می‌توانند برای دریافت جدیدترین خبرها، به‌روزرسانی‌ها و پیشنهادات جز مشترکان سایت شوند. وقتی برای خرید آماده شدند، در سایت ثبت‌نام می‌کنند یا با واحد فروش تماس می‌گیرند. در نهایت شرکت‌های B2B برای معرفی و تبلیغ محصولات و خدمات خود در سایر سایت‌ها با چالش‌هایی چون توسعه ابزارهای مؤثر برای تعامل با سایر کسب و کارها و مشتریان خود مواجه می‌شوند؛ اما تمام اقدامات برای تبلیغ و معرفی کالا و سایت ارزش زیادی دارد و به آن‌ها در مواجه با این چالش‌ها کمک می‌کنند.

در پایان اگر به دنبال راه اندازی یک شرکت آنلاین B2B هستید، امیدواریم با اطلاعات ارائه شده در این مقاله پاسخ سؤال " سایت B2B چیست؟" را دریافت کرده باشید. شما با توجه مطالب فوق و بر اساس حوزه کاری خود می‌توانید مهم‌ترین و مؤثرترین عناصر را در سایت خود بگنجانید و در کار خود موفق شوید.

برای سفارش آنلاین مشاوره بازاریابی کافیست در سایت ثبت نام نموده و سفارش آنلاین مشاوره بازاریابی ثبت نمائید تا بلافاصله فاکتور دریافت نمائید و سپس تصمیم گیری فرمائید.

بازاریابی B2B چیست؟

همانطور که از نام بازاریابی B2B پیداست، این نوع بازاریابی یک بازاریابی کسب و کار به کسب و کار (business to business) می باشد که در واقع به بازاریابی خدمات و محصولات شرکت مورد نظر به سایر کسب و کار‌ها و سازمان‌ها گفته می‌شود.

این نوع بازاریابی چند تفاوت عمده با بازاریابی (B2C (business to customer که بازاریابی کسب و کاربه مشتریان می باشد ، دارد.

در واقع این نوع بازاریابی صریح تر از بازاریابی کسب و کار به مشتریان است.به این معنا که در این نوع بازاریابی شما اطلاعات شفاف تر و قابل درک تری دارید.

بسیار به ندرت پیش می آید که مشتریان یا افراد عادی نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را در تصمیماتشان در نظر بگیرند،اما این پارامتر یا همان نرخ بازگشت عنصری بسیارموثر برای تصمیم گیرندگان حقوقی بوده و بسیار پراهمیت می باشد.

بازاریابی B2B برای چه کسی مناسب است؟

این نوع بازاریابی برای هر شرکتی که قصد ارائه خدمات یا محصولات به سایر شرکت ها را دارد کارآمد است.

این خدمات یا محصولات می تواند به صورت های متنوعی باشد از جمله : اشتراک‌های نرم افزاری، راه حل‌هایی برای مسائل امنیتی، ابزارها، لوازم جانبی، لوازم اداری یا هر چیز دیگری.

هدف کمپین‌های بازاریابی B2B افرادی می باشد که بیشترین تاثیر را در فروش یک سازمان دارند.

این افراد می توانند در پایین ترین سطح سازمانی باشند یا می توانند از مدیران رده بالای یک سازمان باشند.

گام اول: توسعه یک چشم انداز فراگیر

قبل از اتخاذ تصمیم، شما باید هدف کسب و کار خود را مشخص کنید و سپس مسیر دستیابی به آن را تعیین کنید.

این مسیر هم باتوجه به استراتژی بازاریابی خودتان مشخص می شود.

گام دوم: شخصیت خریدار و بازار خود را تعریف کنید

تعریف کردن شخصیت خریدار و بازار، یک گام بسیار موثر برای سازمان‌های B2B است.

بازار های B2C مخاطبان و مشتریان بسیار وسیعی دارند اما برخلاف آنها بازارهای B2B یک مجموعه مشخص از مشتریان با سلیقه های خاص خود را دارند.

در این زمینه هرچقدر که مخاطبان خودرا به طور مشخص تر تعریف کنید بهتر می توانید از طریق پیام های مرتبط با آنها ارتباط بگیرید.

گام سوم: کانال‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی B2B را بشناسید

هنگامی که شما یک هدف مستحکم با مخاطب خود ایجاد کردید، نیاز خواهید داشت تا نحوه و محل دست یابی به این هدف را مشخص کنید.

تحقیقات و تجربیاتی که طی گام های قبلی بدست آوردید در این گام شمارا یاری میکنند.

به طور مثال باید به سوالات زیر پاسخ بدید :

مشتریان زمان آنلاین بودن خود را در چه شرایطی سپری می‌کنند؟

این افراد چه موضوعاتی را در موتورهای جستجو کنکاش میکنند؟

چه نوع شبکه اجتماعی را ترجیح می‌دهند؟

شما چگونه می‌توانید فرصت‌های خالی بین رقیبان‌تان را پر کنید؟

مشتریان و رقیبان شما در چه رویدادهای صنعتی شرکت می‌کنند؟

گام پنجم: سنجش و بهبود

این گام به شما برای ماندن در مسیر درست بازاریابی کمک می کند.

درواقع شما باید بدانید چگونه محتوای با کیفیت شما جلب توجه مشتریان را می کند و چرا محتوای بی کیفیت شما موثر واقع نمی شود.

از این طریق شما می‌توانید تصمیمات هوشمندانه‌ تری درخصوص زمان و بودجه خود بگیرید.

هرچه درباره ارزیابی مسائل زیرکانه تر عمل کنید و هوشمندانه تر قدم بردارید، احتمال رسیدن به اهدافتان بیشتر میشود.

حتی اگر یک طرح از پیش برنامه ریزی شده و مورد بررسی قرار گرفته شده دارید، برای ایجاد محتوا و کمپین‌ها ذاتاً نیازمند حدس و گمان‌های زیادی هستید تا بتوانید مشارکت واقعی و اطلاعات معتبری برای کار روی آن‌ها کسب کنید.

برای ارزیابی کانال ها و محتوایی که به اشتراک می گذراید، سلایق و معیار های مخاطبانتان را درنظر بگیرید و اجازه دهید سلایق و معیار های آنها مسیرتان را مشخص کند.

در واقع این مرحله به معنای آزمون و خطا میباشد.

انواع بازاریابی B2B

به بررسی تعدادی از رایج ترین انواع بازاریابی می پردازیم :

وبلاگ ها : وبلاگ ها یک عامل اساسی برای همه تیم های محتوا هستند.

وبلاگ هایی که به صورت پیوسته به روز رسانی مشوند بیشتر در معرض دید قرار میگیرند و مخاطبان بیشتری را به سمت وب سایت شما هدایت میکنند.

جستجو : در استراتژی بازاریابی B2B باید به این موضوع اهمیت فراوانی داده شود.

موضوع سئو با الگوریتم گوگل تغییر می کند که این امر این محیط را به یک فضای فریبنده تبدیل می‌کند.

باید مسئله سئو را جدی گرفت زیرا باعث ازدیاد بازدید از وب سایت شما میشود.

شبکه های اجتماعی : باید به هردو روش طبیعی و پرداختی تبلیغات انجام شود.

شما از طریق شبکه های اجتماعی می توانید با مشتریان احتمالی خود به صورت پرداختی یا رایگان ارتباط برقرار کنید.

خریداران B2B به طور روز افزون در این شبکه ها به دنبال تحقیق درباره فروشندگان احتمالی هستند.

ایمیل : ایمیل هیمشه یک راه مطمئن و کارآمد می باشد.

بجای استفاده از صندوق های پستی بهتر است از تکنولوژی و ایمیل لینکدین استفاده کنیم.

ویدیوها : ویدیو ها را در جاهایی همچون وبلاگ ها و شبکه های مجازی و ایمیل ها و.. می توانیم به اشتراک بگذازیم.اشتراک گذاری ویدیو تاثیر بسیار زیادی در رشد B2B دارد.

بهترین تمرینات و فعالیت‌ها برای بازاریابی B2B

چند نکته برای تاثیرگذاری بیشتر :

این امر که شما در تلاش برای فروش به یک شرکت یا کسب و کار هستید درست است اما شما در عین حال با افراد داخل آن شرکت درارتباط هستید.

افراد درون آن کسب و کار یا شرکت نیزمانند دیگر انسان ها دارای عواطف خود هستند و تحت تاثیر احساسات خود قرار میگیرند.

پس این مسیر که فقط درباره شرکت ها و کسب و کارها اطلاعات بیاموزید کاملا مسیر اشتباهی می باشد و شما باید همزمان با این اطلاعات، جزییاتی درباره افرادی که با آنها در ارتباط هستید هم بیاموزید.

بله، تصمیمات کسب و کارها معمولاً طبیعت منطقی و عقلانی دارند اما این بدان معنا نیست که محتوا و تُن صحبت شما باید مثل یک ربات باشد.

بر هدف گذاری تمرکز کنید

این نکته پیش از این هم ذکر شد که وقت خود را برای طیف گسترده ای از افراد نگذارید.

مخاطبان خود را دسته بندی کنید و وقت خود را برای دسته خاصی از مخاطبان با سلایق و معیارهای خاصی که خود شما کاملا ازآنها آگاه هستید و آنهارا می شناسید بگذارید.

محتوای خود را در ذهن داشته باشید

طبق گفته های قبلی، شخصی سازی و مرتبط بودن، دو امر ضروری هستن.

شما باید توانایی صحبت کردن به زبان مشتریانتان را داشته باشید اما این کار همیشه کافی نیست.

علاوه بر این کار شما باید محتوایی که قصد مطرح کردن و یا تبلیغ کردن آن را دارید را با جایی که این محتوا مشاهده می شود سازگار کنید.

در واقع شما باید خودتان را جای کاربر یا مشتری قرار دهید و از دید آنها نگاه کنید.

راه کارهای بازاریابی B2B در لینکدین

داشتن یک صفحه بهینه شده در لینکدین به شدت برای سازمان های B2B پیشنهاد می شود.این صفحه بهینه شده برای شما در واقع پایگاهی برای تحقیقات خریداران خواهد بود.

به روز رسانی منظم این شبکه ها و ارسال محتوا به صورت روزانه کمک زیادی به دیده شدن میکند.

تبلیغات بومی

این مورد با عنوان محتوای حمایت شده نیز شناخته می‌شود.

این تبلیغات‌ در صفحات خبری لینکدین ظاهر شده و همراه با محتوای تولید شده توسط اعضا به نمایش گذاشته می‌شوند.

این ابزارها برای رهبری افکار، آگاهی از برند و هدایت استراتژیک ترافیک به سمت وب‌سایت شما به عنوان ابزاری موثر شناخته می‌شود.

هدف گیری دوباره

این ویژگی یک قابلیت جدید در لینکدین است که شما را قادر می‌سازد تا بازدید کننده‌های وب‌سایت خود را با استفاده از LinkedIn Insight Tag دنبال کرده و پس از آن در حالی که آن‌ها بر روی پلتفرم لینکدین قرار دارند، برایشان بازاریابی کنید. این امر که این افراد به احتمال زیاد به شرکت و محصول شما علاقه مند هستند، باعث بهبود روند بازاریابی شما می‌شود.

ایمیل‌های لینکدین

با سخت‌تر شدن دسترسی به صندوق‌های پستی تخصصی (و برخی اوقات پیدا کردن آدرس‌های ایمیل برای شروع)، ایمیل‌های لینکدین برتری بیشتری پیدا کرده‌اند.

شما می‌توانید از این ابزار برای ارسال پیام‌های مناسب مستقیم برای اعضای لینکدین استفاده کنید، حتی اگر شما با آن‌ها در ارتباط نباشید.

تبلیغات پویا

این نوع تبلیغات به منظور مشاهده اعضا، شخصی سازی شده‌ و با تصاویر پروفایل و جزئیات مرتبط برای جلب توجه افراد تکمیل شده‌اند.

فروش B2B چیست؟ فروش به یک شرکت یا سازمان دیگر!

فروش B2B چیست ؟ آیا تا به حال چیزی در مورد آن شنیده اید؟ اگر با مفاهیم بازاریابی و فروش آشنا باشید به احتمال زیاد در مورد این موضوع اطلاعاتی دارید همانطور که میدانید هیچ گونه محدودیتی در دنیای فروش و بازاریابی وجود ندارد و همه فروشنده ها و بازاریاب ها تلاش میکنند که به روش های مختلفی فروش انجام دهند و از فروش سود کسب کنند

یکی از موضوعاتی که همواره مورد توجه بازاریاب ها و فروشنده ها بوده است ، موضوع فروش B2B است البته شاید افراد عادی اطلاعات چندانی نسبت به این مدل از فروش نداشته باشند اما شما باید به عنوان یک فروشنده حرفه ای یا فردی که در حوزه بازاریابی و فروش فعال است اطلاعات کافی در این مورد داشته باشید

ما در این مقاله از سایت آموزش فروش و توسعه کسب و کار دنیا اباذری قصد داریم به طور کامل در مورد موضوع فروش B2B با شما صحبت کنیم اگر قصد دارید کسب و کارتان را گسترش دهید و علاوه بر مشتری های عادی به شرکت های بزرگ نیز خدمات یا محصولات بفروشید تا انتهای این مقاله همراه ما باشید

بهتر است در همین ابتدای مقاله به سراغ موضوع فروش B2B برویم و به طور کامل با تعریف آن آشنا شویم

فروش B2B چیست ؟

چشمان تان را ببندید و یک معامله را تصور کنید که در یک طرف یک فروشنده قرار دارد و در طرف دیگر یک مشتری! به احتمال زیاد در این تصور شما یک فروشگاه را در نظر گرفته اید که فردی در حال فروش یک کالا به فردی دیگر است. موضوعی که در این مقاله و در موضوع فروش B2B به سراغ آن برویم ، فروشی فراتر از این موضوع است!

اگر بخواهیم به طور ساده فروش B2B را عنوان کنیم باید بگوییم : زمانی که یک نهاد تجاری ( سازمان ، شرکت ، نهاد یا بنگاه ) محصول یا خدماتی را به یک نهاد تجارتی دیگر بفروشد آن گاه میتوانیم بگوییم نوع فروش در این حالت فروش B2B است

بگذارید برای این که این موضوع را بهتر متوجه شوید به سراغ یک مثال ساده برویم : فرض کنید که شما یک شرکت امنیتی هستید و نوعی نرم افزار تولید میکنید که میتواند از بخش های مهم یک سازمان حفاظت کند در این حالت شما نیازی ندارید که این محصول را به یک فرد بفروشید چرا که آن فرد نیازی به چنین محصولی ندارد ولی شروع به فروش این محصول به سازمان ها و شرکت های بزرگ میکنید و در کنار آن ها خدماتی مانند پشتیبانی را نیز ارائه میکنید در این حالت است که میتوانیم بگوییم شما فروش B2B انجام داده اید!

یا اگر بخواهیم مثال دیگری بزنیم میتوانیم به سراغ فروش مواد اولیه برویم بسیاری از شرکت ها صرفا مواد اولیه برخی از محصولات را به شرکت های دیگر میفروشند برای مثال فرض کنید که شما یک شرکت تولیدی کننده MDF هستید که محصولات خود را صرفا به شرکت های سازنده کابینت و محصولات MDF میفروشید در این حالت است که شما یک فروش B2B انجام داده اید

فروش B2B هم مانند همه روش های فروش دیگر مراحل خاص خود را دارد و اگر شما قصد دارید در این زمینه موفق شوید باید تلاش کنید تا به درستی این مراحل را اجرا کنید بسیاری از کسب و کارها به دلیل اینکه این مراحل را به درستی انجام نمیدهند نمیتوانند به درستی به سایر شرکت ها بفروشند رعایت نکات زیر باعث میشود تا شما از رقبای تان در این زمینه پیشی بگیرید

مراحل فروش B2B

فروش B2B مراحل پیچیده ای ندارد فقط کافی است به ترتیب آن ها را در موقعیت مناسب انجام بدهید تا به نتیجه دلخواه برسید مراحل فروش B2B عبارتند از :

1.تحقیق در بازار

این مرحله خود به چندین مرحله مختلف تقسیم میشود شما باید ابتدا بدانید که قرار است چه محصولی را به چه شرکت هایی بفروشید و این شرکت ها پیش از شما با چه کسانی همکاری کرده اند و به خوبی رقبای خود را بشناسید همچنین در این مراحل شما باید مزیت های رقابتی خود را تعیین کنید یعنی باید ببینید که شما چه مزیت هایی نسبت به رقبای تان دارید که باعث میشود مشتری ها به سراغ شما بیایند

2.مراحل فروش B2B :ساخت سرنخ

در این مرحله شما باید ببینید که چه کسانی تمایل دارند از محصولات شما استفاده کنند در علم بازاریابی به این افراد لید یا سرنخ گفته میشود این مرحله به مرحله قبل یعنی تحقیق در بازار بستگی دارد یعنی اگر شما به درستی در مورد بازار تحقیق کرده باشید در این مرحله با شرکت هایی مواجه خواهید شد که به احتمال زیاد قصد دارند با شما همکاری کنند

3.شناخت مشتری ها

این مرحله فراتر از مرحله اول است شما در مرحله اول به صورت کلی وضعیت بازار و مشتری ها را بررسی میکردید اما در این مرحله باید به صورت جزئی وارد پروسه شناخت مشتری ها شوید در این مرحله شما باید بدانید که نیازهای شرکتی که دوست دارد با شما همکاری کند چیست و تا کنون چه کارهایی برای برطرف کردن این نیاز انجام داده است

4.مراحل فروش B2B : ارتباط اولیه

در این بخش شما باید تلاش کنید اولین ارتباط را با شرکت مورد نظر برقرار کنید شاید فکر کنید هدف این ارتباط فروش است اما اینگونه نیست! شما باید در این مرحله متوجه شوید که آیا مشتری ای که قصد دارید به او بفروشید مشتری خوبی است یا نه! این مرحله باعث میشود شما تا حد زیادی در وقت صرفه جویی کنید

5.پیشنهاد فروش

در این مرحله بعد از اینکه متوجه شدید مشتری شما مناسب است باید به سراغ ارائه پیشنهاد فروش خود بروید این که شما چگونه قصد دارید پیشنهاد فروش خود را مطرح کنید کاملا به کسب و کار شما بستگی دارد برای مثال شما میتوانید به مشتری های خود راه حل پیشنهاد بدهید یا اینکه به آن ها بگویید که محصول یا خدمات شما قرار است چه مزیتی برای آن ها ایجاد کند

6.مراحل فروش B2B : پاسخ گویی به سوالات و مذاکره

قطعا شرکت ها بلافاصله بعد از دیدن پیشنهاد شما ، آن را قبول نخواهند کرد آن ها سوال های زیادی خواهند پرسید و همچنین ممکن است از شما بخواهند که چند جلسه دیگر با هم برگزار کنید در این حالت شما باید با صبوری به سوالات پاسخ داده و با استفاده از تکنیک های مذاکره در فروش سعی کنید که تاثیر گذاری لازم را روی مخاطبان خود بگذارید

7.فروش

در این مرحله شما باید فروش B2B را انجام بدهید اگر مراحل قبلی را به درستی انجام داده باشید نباید نگرانی خاصی در این زمینه داشته باشید چرا که شما تا این مرحله تمام دغدغه مشتری خود را فهمیده اید و برای آن راه حل ارائه کردید و در این مرحله کافی است که به آن ها یادآوری کنید که قرار است برای آن ها چه ارزشی خلق کنید و به همین راحتی فروش را انجام دهید

8.مراحل فروش B2B : خدمات پس از فروش

فراموش نکنید که فروش پایان کار شما نیست و شما باید بعد از فروش هم از مشتری های خود پشتیبانی کنید چرا که حفظ مشتری هزینه بسیار کمتری تا جذب مشتری های جدید دارد شما با پیگیری وضعیت مشتری ها میتوانید آن ها را وفادار کنید و این وفاداری مشتری میتواند باعث پیشرفت چشم گیر کسب و کار شما شود

مراحلی که تا اینجا در مورد آن با شما صحبت کردیم مراحلی است که به راحتی با انجام دادن آن ها خواهید توانست یک فروش B2B موفق را تجربه کنید. فروش B2B میتواند سود بسیار زیادی را برای کسب و کار شما به وجود بیاورد فقط کافی است که بدانید باید چه محصولی را به چه شرکت هایی بفروشید

ما در این مقاله از سایت آموزش فروش و توسعه کسب و کار دنیا اباذری تلاش کردیم تا شما را با موضوع فروش B2B آشنا کنیم امیدواریم این مقاله برای شما مفید بوده باشد و از خواندن آن لذت برده باشید در صورت تمایل میتوانید مقاله تکنیک های فروش بیشتر ( 35 روش جدید) و مهارت های فروشندگی ( 25 مهارت ضروری) را نیز مطالعه کنید

بازاریابی و فروش B2B و خواسته های نوین مشتری

بازاریابی و فروش B2B : Business to Business

در طی جدیدترین تحقیقات انجام شده در میان مدیران بازاریابی و فروش شرکت فعال در بازار Business To Business : B2B ، از آنها خواسته شده است تا در بین کلیدی‌ترین عناصر تأثیر گذار بر فرایند تصمیم گیری مشتری ( عامل انگیزشی ) که باعث فروش کالا در بازار B2B می‌گردد، مواردی را انتخاب نمایند.

به همین منظور، از تجربیات و مطالعات پیشین بین‌المللی، حدود 17 عنوان کلیدی و تأثیرگذار را استخراج و فهرست نموده و از ان مدیران درخواست نمودیم تا مهم‌ترین موارد “بازاریابی B2B چیست؟ طی 12 ماه آینده” را انتخاب نمایند.

بازاریابی B2B فروش B2B – بازاریابی و فروش B2B

شش عنوان زیر کلیدی‌ترین عوامل تأثیر گذار بر تصمیم گیری مشتری در زمان خرید در بازار B2B می‌باشند

قیمت پایین

کیفیت سطح بالا

نوآوری سطح بالا

خدمات مناسب

رابطه قابل اعتماد

برند

بر طبق این تحقیق، همچنان برند مهم‌ترین عامل اثرگذار در بازاریابی و فروش B2B بوده و از سوی دیگر “قیمت پایین” از اثر گذاری کمتری نسبت به “کیفیت” در فرایند خرید است.

بر اساس نتایج حاصله، اولویت بندی عناصر تأثیرگذار بر تصمیم گیری مشتری در زمان خرید در بازار B2B به صورت زیر است.

1- برند
2- خدمات مناسب
3- رابطه قابل اعتماد
4- کیفیت سطح بالا
5- قیمت پایین
6- نوآوری سطح بالا

از نتایج این تحقیق می‌توان چنین نتیجه گرفت که شرکت‌ها در بازار B2B برای افزایش سطح فروش خود، ترکیبی از عناصر بالا را از طریق مدیریت برند ، مدیریت بازاریابی ، مدیریت ارتباط با مشتری ، مدیریت کیفیت ، مدیریت فروش ، مدیریت خلاقیت و نوآوری در محصول/خدمات خود بکار گیرند.