روانشناسی بازار چیست؟

روانشناسی معامله گری چیست؟

برای سرمایه گذاری در بازارهای مالی، تنها داشتن سرمایه کافی نیست. زیرا در صورتی که شما علم و شناخت کافی نسبت به سرمایه گذاری نداشته باشید، ممکن است تمام سرمایه خود را از دست بدهید. از طرفی سرمایه گذاری و موفق شدن در بازارهای مالی به شانس و اقبال ربطی ندارد. بلکه شما باید دانش و مهارت کافی برای سرمایه گذاری را بیاموزید. روانشناسی معامله‌ گری در ماه های اخیر به قدری محبوب شده که حتی بخشی از دوره های آموزش ارز دیجیتال اصفهان نیز به بررسی آن معطوف می شود.

بنابراین اگر می خواهید در بازارهای مالی شروع به فعالیت کنید، بهتر است آشنایی با روانشناسی معامله گری را جدی بگیرید. تا بتوانید در طول روانشناسی بازار چیست؟ مدت زمان کوتاهی سرمایه خود را چند برابر نمایید. به همین منظور در ادامه قصد داریم شما را با روانشناسی معامله گری و نقش آن در سرمایه گذاری موفق، به طور کامل آشنا کنیم.

اهمیت روانشناسی معامله گری برای تریدرها

معامله گری در بازارهای مالی، شغل هیجان انگیز و در عین حال استرس آوری است. به همین دلیل تصمیمات درست و منطقی می تواند نقش بسیار موثری در تعیین میزان سود و زیان شما داشته باشد. تمامی معامله گران یا همان تریدرهای بزرگ دنیا، که نام آن ها در بازارهای معاملاتی به وفور شنیده می شود، در ابتدا با تکنیک های روانشناسی معامله گری آشنایی پیدا کرده اند. سپس در بازارهای معاملاتی شروع به سرمایه گذاری و تصمیم گیری نموده اند.

تعداد زیادی از این تریدرها دارای یک مشاور در زمینه روانشناسی معاملاتی هستند، تا در مواقع ضروری به آن ها کمک نمایند. به همین دلیل اگر می خواهید در بازارهای معاملاتی به فرد موفق و سرمایه داری تبدیل شوید، در ابتدا نیاز است تا با روانشناسی معامله گری آشنایی پیدا کنید.

برای این کار می توانید از دوره های آموزشی حضوری توسط تریدرهای بزرگ استفاده نمایید. تا بتوانید تمامی تکنیک های مورد نیاز در این حوزه را به خوبی بشناسید و از آن ها در تصمیم گیری های خود استفاده نمایید. به طور کلی این روانشناسی به افرادی که نمی توانند هیجان خود را در بازارهای معاملاتی کنترل نمایند، توصیه می شود. همچنین کسانی که ضرر کرده اند و یا سود معاملات اخیر آن ها به میزان قابل توجهی کاهش یافته است، می توانند از این علم کمک بگیرند.

ویژگی های ذهنی برای موفقیت در معاملات

برای اینکه بتوانید در معاملات ارز دیجیتال و بازارهای مالی موفق شوید، بهتر است حالت های ذهنی موفق را در روانشناسی معامله گری بشناسید. مهم ترین حالات ذهنی در بازارهای معاملاتی به شرح زیر می باشند.

• نظم شخصی: ابتدایی ترین ویژگی داشتن یک انضباط شخصی است. که مانند یک استراتژی به شما کمک می نماید تا بتوانید برنامه های خود را مدیریت نمایید. برای تقویت انضباط شخصی تنها به تمرین مداوم نیاز دارید. به طور مثال اگر در معاملات با موارد مبهم روبرو شدید آن ها را یادداشت کنید و سپس به دنبال جواب روانشناسی بازار چیست؟ آن ها بروید.
• تمرکز بالا: از دیگر ویژگی های ذهنی در روانشناسی معامله گری تمرکز بالا می باشد. بسیاری از معامله گران بزرگ تنها چند ساعت از روز خود را صرف انجام معاملات می کنند. برخی از آن ها در ساعات ابتدایی روی و برخی دیگر در اواخر شب به این معاملات می پردازند. اما در همین چند ساعت تمام تمرکز خود را روی معاملاتی که انجام می دهند، می گذارند.
• مثبت اندیشی: اگر دائما به ضرر و زیان معاملات فکر کنید، هرگز نمی توانید در این مسیر موفق شوید. بنابراین به روشی که انتخاب نموده اید اعتماد کنید و خوش بینانه معاملات خود را انجام دهید.
• آرامش: هنگام انجام کارهای معاملاتی آرامش خود را حفظ کنید و با لذت کارهای معاملاتی خود را انجام دهید. این کار به شما کمک می نماید تا بازدهی خود را افزایش دهید و بتوانید نتایج بهتری از معاملات خود بگیرید.

روانشناسی معامله گری و تمرکز بالا برای شروع معاملات

بسیاری از افراد برای شروع معامله گری دچار سردرگمی می شوند و این کاملا طبیعی است. اما آشنایی با تکنیک های روانشناسی معامله گری به شما کمک می نماید تا بتوانید با تمرکز بالا به شروع معاملات خود بپردازید. برای این کار در ابتدا نیاز است تا سطح ساده ای از ترید را برای خود انتخاب نمایید.

تا بتوانید با دقت بالا آن را کنترل کنید و تکنیک های آن را بیاموزید. سعی کنید روی ترید خود تسلط کامل داشته باشید و برنامه منظم و شفافی را برای آن تعریف کنید. بنابراین اطلاعات نامربوط را از ترید خود حذف نمایید و سپس شروع به معامله گری کنید. محدوده حمایت قدرتمندی را برای خود مشخص نمایید تا در صورت زیان، ضرر زیادی متوجه شما نشود. در نهایت نیز با بررسی ریسک های معاملاتی، به انجام معاملات بپردازید.

کاهش استرس در بازارهای مالی به کمک روانشناسی معامله گری

داشتن آرامش و کنترل استرس یکی از مهم ترین تکنیک های روانشناسی معامله گری است. که می تواند به شما کمک نماید تا در مواقع بحرانی به خوبی شرایط را مدیریت نمایید. از مهم ترین راه های مقابله با استرس در روانشناسی معامله گری می توان به موارد زیر اشاره نمود.

• سعی کنید تمامی ضررهای احتمالی روانشناسی بازار چیست؟ بازار را بشناسید و آن ها را بپذیرید. در هر کاری احتمال موفقیت و شکست وجود دارد و بازارهای معاملاتی نیز از این قاعده جدا نمی باشند. بنابراین اگر جسارت زیان را نداشته باشید، به سود بالا نیز نخواهید رسید.
• سعی کنید هنگام استفاده از ترید کاملا متمرکز بوده و آرامش خود را حفظ نمایید. این کار باعث می شود با آگاهی بیشتر و منطقی تر تصمیم گیری نمایید.
• سعی کنید به مهارت و دانش خود اعتماد کنید. اگر از روانشناسی معامله گری برای حضور در بازارهای مالی کمک بگیرید، می توانید آگاهی خود را افزایش داده و با اطمینان بیشتری معامله گری نمایید.
• موفقیت خود را تجسم نمایید. این کار موجب می شود تا با احساس بهتری در ترید خود فعالیت کنید. همچنین توانایی و انگیزه شما افزایش می یابد و در نهایت به موفقیت دست پیدا خواهید کرد.

چگونه در بازارهای مالی مصمم عمل کنیم؟

برای اینکه بتوانید در بازارهای معاملاتی مصمم باشید، احساسات شما در زمان معاملات از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. اگر حال و هوای خوبی نداشته باشید، نمی توانید معاملات خوبی نیز انجام دهید. بنابراین در ابتدا سعی کنید با روحیه بالا و احساس لذت از معاملات در بازارهای مالی حضور پیدا کنید. همچنین روانشناسی معامله گری به شما توصیه می نماید برای ثبات داشتن در معاملات، بهتر است احساس دودلی را بپذیرید. این احساس در تمامی معامله گران بزرگ نیز وجود دارد.

به هیچ عنوان در طول معاملات احساس اضطراب و تردید نداشته باشید. قطعا قیمت سهام های شما در طول یک دوره بالا و پایین خواهد شد. بنابراین خودتان را برای این موضوع آماده کنید. از طرفی سعی کنید همه اتفاقات را در بازارهای معاملاتی نادیده بگیرید. این تکنیک روانشناسی معامله گری به شما کمک می نماید تا بتوانید گذشته را رها کنید و تنها مسیر پیش روی خود را ارزیابی کنید.

بهترین کتاب روانشناسی معامله گری

استفاده از کتاب های روانشناسی معامله گری و همچنین شرکت در دوره های روانشناسی معامله گری استاد ترید در اصفهان می تواند به شما کمک نماید تا با تکنیک های روانشناسی معامله گری در بازارهای مالی به خوبی آشنایی پیدا کنید. از بهترین کتاب های نوشته شده در این حوزه می توان به سرمایه گذار رفتاری، معامله گر آرام، معامله گری در منطقه و معامله جدید برای زندگی اشاره نمود. البته کتاب های نوشته شده در این حوزه بسیار زیاد هستند که تنها به چندتا از شاخص ترین آن ها اشاره نمودیم.

روانشناسی بازار چیست؟

تاریخ انتشار : ۱۴۰۱/۰۱/۲۲

آخرین بروزرسانی : ۱۴۰۱/۰۱/۲۲

روانشناسی معامله گری و ترید در بازار مالی مانند ارز دیجیتال به شما کمک می‌کند تا رفتار و تصمیمی درست هنگام خرید و فروش رمز ارزها بگیرید.

رفتار معامله گری که منجر به گرفتن تصمیمات تریدینگ خاص می‌شود، از نقطه نظر روانشناسی ترید، سرمایه گذاران و تریدرها را در 5 گروه قرار می‌دهد. این افراد بسته به نوع تصمیماتشان در هر کدام از این دسته‌ها قرار می‌گیرند که در این مطلب به تشریح آن‌ها خواهیم پرداخت.

گفتنی است در یکی از مقاله‌های قبلی بیت 24 به طور کامل به آموزش نحوه ترید ارزهای دیجیتال پرداختیم. به منظور یادگیری می‌توانید به مقاله جامع زیر مراجعه کنید.

رفتار معامله گری در روانشناسی ترید چیست؟

رفتار معامله گری یا نحوه اتخاذ تصمیمات سرمایه گذاری، موضوعی است که نظر افراد آکادمیک، مدرسان عملکرد و روانشناسان را برای دهه‌ها به خود جلب کرده است. آیا می‌توان رفتار تریدها را شناسایی و آن‌ها را به دسته‌های مشخص تقسیم و از یکدیگر متمایز کرد؟ چگونه شخصیت، عواطف و حالت ذهنی افراد روی تصمیمات معامله گری آن‌ها تاثیر می‌گذارد؟ آیا خرید و فروش صرفا یک مشخصه تجربی، دانشی و مهارتی است یا موضوعات گسترده‌تری را در دل خود دارد؟ لازمه یک ترید موفق چیست؟

اگر تازه وارد حوزه معامله گری شده‌اید، در گروه تریدهای تازه‌کار قرار می‌گیرید. پس باید بدانید که با قرار گرفتن در این دسته، برای تعدیل تصمیمات و همچنین متقاعدسازی خودتان نسبت به درست بودن آن‌ها، به آموزش و یادگیری نیاز دارید. این امر به شما اجازه می‌دهد تا با ترس کمتر و اعتماد به نفس بیشتری به معاملات وارد شده و از فرصت‌ها استفاده کنید. بنابراین باید ذهنتان را برای شناسایی روندها و کاهش عواطفی مانند ترس و طمع آموزش دهید تا قابلیت ورود به تریدهای موفق را پیدا کنید. تحلیل تکنیکال و تحلیل فاندامنتال نقش بسیار پررنگی در استراتژی‌های پیروزمندانه شما ایفا خواهند کرد.

با این وجود، با صرف‌نظر از گروه تازه‌واردان و در حالت کلی از دید روانشناسی ترید و معامله گری، انواع تریدرها در 5 گروه قرار می‌گیرند. در ادامه به تشریح هر کدام از این دسته‌ها می‌پردازیم:

• تریدرهای Market Timer: مارکت تایمرها افرادی هستند که اصطلاحا “Time the Market” به معنی «تعیین زمان بازار» می‌کنند. این اصطلاح به افرادی اطلاق می‌شود که به دنبال تعیین جهت حرکت بازار برای سودآوری هستند. تعیین زمان ورود و خروج در بازار نقش مهمی را در معاملات ایفا می‌کند. شما می‌توانید برای پیش‌بینی جهت حرکات آینده قیمت از روندهای اقتصادی و تحلیل تکنیکال کمک بگیرید.
  از آنجایی که همه معاملات شما کوتاه مدت نخواهند بود، بهتر است بین زمان‌های هولد کردن و ترید دارایی تعادلی را برقرار کنید. بنابراین باید بتوانید تصمیمات بلندمدت گرفته و اهمیت حرکات مخالف به‌خاطر نوسانات بازار را درک نمایید. اگر تعیین زمان بازار برای شما رویکرد مناسبی برای داشتن یک استراتژی تریدینگ موفق است، پس احتمالا0 یک معامله گر روزانه خواهید بود.
• معامله گران فاندامنتال (Fundamental Traders): تریدرهای فاندامنتال بر انواع مختلف کلاس دارایی‌ها و نحوه عملکردشان تمرکز دارند. این افراد به دنبال علت و چرایی خرید یا فروش یک کلاس دارایی و تعیین زمان درست انجام این کار هستند. یک معامله گر فاندامنتال به تحقیق، مطالعه اخبار، تحلیل بازار و ابزارها و پیش بینی عملکرد یک رمز ارز علاقه‌مند است. این افراد به صورت روزانه پورتفوی خود را بازنگری کرده و به ارزیابی سلامت مالی خود می‌پردازند. معامله گران بنیادی همچنین نسبت به اخطارهای مرتبط با بیانیه‌های عمومی و اندیکاتورهای عملکردی مبتنی بر حقایق و منطق هوشیارند.
• تریدرهای نویزی (Noise Traders): سومین دسته از افراد از نظر روانشناسی ترید و معامله گری، نویز تریدرها یا معامله گران تکانشی هستند. این افراد بدون تحقیق زیاد به دنبال کسب سودند و با ریسک بسیار بالا و پیش بینی سودهای کلان، سرمایه خود را در معرض خطر بزرگی قرار می‌دهند. به همین خاطر است که معامله گران نویزی شدیدا بر عواطف و احساسات متکی بوده و گاهی اوقات تصمیمات نامعقولی می‌گیرند. اکثر اوقات، این افراد با امید به افزایش قیمت و تشکیل روندهای خاص در آینده نزدیک، به شناسایی دارایی‌هایی با عملکرد پایین پرداخته و در انتظار سودآوری می‌مانند.
• معامله گران عواطف (Sentiment Traders): دسته معامله گران عواطف به‌خاطر وابسته بودن تصمیمات به درک احساسات فعالین بازار درباره ارزهای دیجیتال مختلف، اهمیت بالایی دارد. احساس یا برخوردی که سرمایه گذاران و تریدرها با یک ابزار مالی خاص دارند، می‌تواند جمع بزرگتری از افراد را به خرید یا فروش وا دارد. این احساسات از تصورات شخصی و اطلاعات حاضر نشات می‌گیرند. مثلا، انجمن‌هایی مانند ردیت (مشابه آنچه برای سهام شرکت Gamestop اتفاق افتاد)، قادر به کسب اطلاعاتی هستند که می‌تواند به تایید فرضیاتشان کمک کند. اگر شما نیز یک تریدر عواطف هستید، تصمیماتتان مبتنی بر طرز فکر جمعی و احساسات عمومی خواهد بود. به همین خاطر، برای یافتن فرصت‌های گران یا ارزان قابل سرمایه گذاری، دنباله‌رو جمع هستید.
• تریدرهای مومنتم (Momentum Traders): آخرین دسته از افراد از نظر روانشناسی ترید و معامله گری، معامله گران مومنتم هستند. این گروه خاص به توانایی یک ترید در ایجاد استراتژی مبتنی بر اطلاعات تکنیکال تکیه دارد که نشان‌دهنده احتمال افزایش یا کاهش قیمت یک دارایی است. شایان ذکر است که تریدرهای مومنتم به مهارتشان در درک نحوه حرکت بازار شهره هستند. اگر شما جزو این دسته هستید، تصمیماتتان به احتمال زیاد آگاهانه خواهد بود و توانایی ساخت استراتژی‌های فکرشده را خواهید داشت. اکثر معامله گران مومنتم علاقه‌مند به استفاده از ابزارها و توسعه استراتژی‌های هجینگ و پوششی، مدیریت ریسک و زمان‌بندی نوسان هستند.

جمع‌بندی

در حالت کلی، از دید روانشناسی ترید و معامله گری، افراد به دسته‌های مختلفی از نظر رفتار و تصمیمات سرمایه گذاری تقسیم می‌شوند. اتخاذ هر نوع از این تصمیمات نقش مهمی را در موفقیت یا ناکامی ترید شما ایفا خواهد کرد.

روانشناسی فروش چیست؟

استفاده از تکنیک های روانشناختی و روانشناسی فروش موضوع جذابی است و دانش و راهکارهای ارائه شده در این زمینه می تواند برای فروشندگان در هر صنعتی مفید واقع شود.

آخرین باری که یک کالا یا خدمات را خریداری کردید، آیا تصمیمتان بر اساس سبک و سنگین کردن گزینه های مختلف و بررسی عقلانی گرفته شد، یا بیشتر یک تصمیم عاطفی بود؟ اکثریت قریب به اتفاق افراد، هنگام تصمیم گیری در مورد خرید، روی احساساتشان تکیه می کنند و بعداً تصمیم خود را از لحاظ منطقی بررسی می کنند.

دانستن این موضوع و بسیاری از دلایل روانشناختی دیگر در زمینه تکنیک های موفق و نا موفق در فروش باعث می شود بتوانید نرخ فروشتان را افزایش دهید. اهمیتی ندارد که چیزی که می فروشید کالای فیزیکی است یا خدمات.

روانشناسی فروش برای فروشندگان

کدام عوامل و ویژگی های روانشاختی باعث موفقیت یک فروشنده می شود؟ یا به عبارت دیگر روانشناسی فروشندگی داشتن کدام خصوصیات را برای موفق شدن ضروری می داند؟

• توانایی همدلی
• توانایی گوش دادن و کنجکاو بودن
• توانایی قرار دادن خود در موقعیت افراد دیگر
• هوش و توانایی استنباط
• ارتباط موثر
• ثبات عاطفی
• صبر
• مهارت حل مسئله
• خودآگاهی
• هوش احساسی بالا

اصول روانشناسی فروش

گاهی اوقات مشتری احتمالی شما به مرحله خرید بسیار نزدیک می شود اما به دلایل مختلف فعل خرید انجام نمی گیرد. ما لیستی از اصول روانشناسی فروش را تهیه کرده ایم که به شما در تبدیل این فرصت های فروش به مشتری کمک می کند.

۱. گزینه های کمتری به مشتری ارائه دهید

در روانشناسی فروش ارائه گزینه های بسیار متفاوت به مشتری، تصمیم گیری را برای او دشوار می کند و احتمال اینکه هیچ خریدی انجام ندهد را بالا می برد.

در کتاب پارادوکس انتخاب “بری شوارتز” روانشناس آمریکایی استدلال می کند که حذف گزینه ها برای مشتری می تواند اضطراب خریداران را به شدت کاهش دهد.

۲. از اهرم “ترس از دست دادن” استفاده کنید

از دیدگاه روانشناسی فروش، نه گفتن به یک فرصت خرید عالی، حتی برای خریداران سرسخت هم دشوار است؛ به خصوص اگر به آنها یادآوری شود با رد کردن این فرصت خرید، چه چیزی را از دست می دهند. به برشماری مزایای محصول یا خدمات خود بسنده نکنید؛ سعی کنید مشتری را متقاعد کنید که با خرید نکردن از شما یک فرصت خوب را از دست داده است.

“دانیل کانمن” در کتاب تفکر سریع و آهسته به تفصیل در مورد اینگونه سوگیری های شناختی که در فرآیند تصمیم گیری تاثیر می گذارند صحبت می کند.

۳. برای ایجاد اعتبار، مهارت و تخصص خود را به رخ بکشید

هرچه به عنوان یک فروشنده اعتبار بالاتری داشته باشید، مشتریان بالقوه راحت تر می توانند به شما اعتماد کنند. اگر مشتریان احتمالی شما در مورد توانایی های شما تردید داشته باشند یا کاملاً به شما اعتماد نکنند، برای خرید از شما مشتاق نخواهند بود. یکی از مهمترین اصول روانشناسی فروش این است که مشتری را از سالها تجربه و مهارت خودتان در زمینه محصول یا خدماتی که ارائه می دهید مطلع کنید.
4. در مورد مشتریان قبلی خود صحبت کنید
با توجه به اصول روانشناسی فروش، راه دیگر برای ایجاد اعتبار، صحبت در مورد مشتریان قبلی است. بعلاوه، ما طبیعتاً موجودات اجتماعی هستیم و اکثر مردم به مصرف کنندگان دیگر بیش از بازاریاب یا کارشناس فروش اعتماد دارند.

۵. از مشتریان بخواهید موانع خرید را با شما در میان بگذارند

یكی از آسانترین راهها برای متقاعد کردن مشتریان مشکوک این است که از آنها بخواهید مسائلی که مانع خریدشان می شود را با شما در میان بگذارند. افراد دوست دارند منطقی به نظر برسند، بنابراین اگر بتوانید مشتریان احتمالی را به سمتی هدایت کنید که خودشان به مزایای استفاده از محصول یا خدمات شما اقرار کنند، احتمال خریدشان بالاتر می رود.

۶. برای تاثیر گذاری از داستان استفاده کنید

صحبت کردن در مورد داستان موفقیت یکی از مشتریان در روانشناسی فروش تاثیر گذارتر از بر شمردن مزایای استفاده از محصول است. داستان گویی به شما امکان می دهد تا سریعتر با مشتری خود ارتباط برقرار کنید (با آزاد کردن “هورمون اعتماد”، اکسی توسین)؛ همچنین به شما کمک می کند تا مخاطبان خود را به سمت انجام عمل مورد نظرتان سوق دهید.

۷. حس دو طرفه بودن ارتباط را در مشتری تقویت کنید

با ارائه بخشی از خدمات به صورت رایگان به مشتری احتمالی نه تنها در او حس قدردانی ایجاد می کنید بلکه این احساس را به او القا می کند که او هم باید در عوض کاری برای شما انجام دهد. به عنوان مثال می توانید برای مشتریان جدید تخفیف ویژه در نظر بگیرید.

۸. از اهرم “محدودیت زمان” استفاده کنید

به عنوان مثال به مشتری این حس را القا کنید که به دلیل بالا بودن تقاضا، ارائه محصول یا خدمات رو به پایان است. برای تصمیم گیری مشتری احتمالی یک بازه زمانی مشخص کنید. به عنوان مثال به او بگویید که تنها تا آخر این هفته برای تصمیم گیری فرصت دارد چون تخفیف ها تنها تا آخر این ماه اعمال می شوند.

روانشناسی مدیریت فروش

در رأس هر تیم فروش یک مدیر قرار دارد. روانشناسی مدیریت فروش به نقش مدیر از جنبه روانشناختی در موفقیت فرآیند فروش می پردازد.

اعتماد یکی از شکننده ترین پیوندها در مناسبات انسانی است. به عنوان یک مدیر فروش موفق نحوه عملکرد شما باید به نحوی باشد که کارشناسان فروش به راحتی به شما اطمینان کنند و مسائل و مشکلات موجود بر سر راه فرایند فروش را با شما در میان بگذارند.

همچنین معیارهایی را برای ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش مشخص کنید شما می توانید برای این کار از نرم افزار CRM استفاده کنید تا بصورت دقیق بتوانید عملکرد کارشناسان خود را بررسی کنید. سپس این اطلاعات را به آنها در میان بگذارید. وقتی صحبت از معیارهای عملکرد است، شفافیت همیشه بهترین سیاست است. نظارت و مانیتورینگ، کارشناسان را به تلاش بیشتر ترغیب می کند و به آنها نشان می دهد روانشناسی بازار چیست؟ که دقیقا چه انتظاری از آنها دارید.

روانشناسی فروش در بازار ایران

بازار و فعالیت های کسب و کار در ایران متأثر از فرهنگ، شرایط زندگی، ساختار اجتماعی و روانشناختی مردم آن است. در ادامه به چند نکته روانشناسی فروش در بازار ایران اشاره می کنیم:

ایرانی ها با احساس خود تصمیم می گیرند

در روانشناسی فروش ایرانی گاهی اوقات افراد به جای طی یک فرآیند منطقی، بر اساس یک حس فوری، نیاز یا احساسات خود تصمیم می گیرند. برای متقاعد کردن مشتری ایرانی باید از خود بپرسید که ضعف و نیازهای عاطفی مشتریان در بازار ایران چیست؟

طبق روانشناسی فروش افراد سعی می کنند خرید خود را توجیه کنند

نه تنها مشتری های ایرانی در بازار ایران بلکه مردم بسیاری از کشورهای دیگر هم همین کار را انجام می دهند. به عنوان مثال، فرد عکس یک خودرو را می بیند و فوراً عاشق آن می شود. او با احساس خود تصمیم می گیرد که خودرو را می خواهد اما برای بررسی بیشتر در مورد مشخصات فنی خودرو ، قدرت موتور، ویژگی های ایمنی و هزینه های نگهداری آن تحقیق می کند. او ماشین روانشناسی بازار چیست؟ را می خواهد زیرا احساس خوبی به او می دهد؛ اما برای توجیه خرید آن از آمار و داده ها استفاده می کند.

انسانها خودخواه هستند

یکی دیگر از ترفندهای روانشناسی فروش در بازار ایران بر اساس این عقیده است که انسان به طور ذاتی‌ موجودی خودخواه است. “خودخواه” به این معنی است که فرد همه چیز را در حول محور خود می بیند. همه ما دنیا را طوری می بینیم که گویی همه چیز به شخص ما وابسته است. بنابراین اگر می خواهید افراد را در ایران برای انجام یک فعالیت تشویق کنید باید برای این سوال جواب داشته باشید: “انجام این کار برای من چه فایده ای دارد؟”

گاهی اوقات این فایده صرفاً ایجاد حس عزت نفس و کسب احترام سایرین است. مثال بارز یک انگیزه روانشانی فروش در این زمینه “چشم و هم چشمی” است. شما یک محصول را خریداری می کنید تا در برابر افراد دیگر در مورد خودتان احساس ارزش کنید.

یکی از پر فروش ترین کتاب ها در زمینه روانشناسی فروش، کتاب “روانشناسی فروش برایان تریسی” است. این کتاب بهترین ایده ها، روش ها، استراتژی ها و تکنیک های فروش سریع تر و آسان تر را ارائه می‌دهد. مطالعه این کتاب به تمام کارشناسان فروش توصیه می‌شود.

روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری

همانطور که می بینید امروزه وارد شدن به بازار بورس و سرمایه گذاری به یکی از روش های پرطرفدار برای کسب سود تبدیل شده است. برای ورود به بازار سرمایه گذاری نیز شما باید با اصول و همچنین تکنیک های سرمایه گذاری آشنا باشید تا بتوانید سود را به حداکثر و ضرر را به حداقل برسانید. یکی از مهم ترین و اساسی ترین نکاتی که هر سرمایه گذار و یا سهام دار باید به آن توجه کند آشنایی نسبتا خوب با روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری است. در این مفهوم شما می آموزید که چطور رفتار سایر سرمایه گذاران را تحلیل کنید و متناسب با آن واکنش نشان دهید. همچنین یاد خواهید گرفت که بهترین واکنش فردی برای شما در هر لحظه از بازار چه چیزی می باشد. یادگیری روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری به قدری اهمیت دارد که می تواند تا درصد بالایی ضامن موفقیت و یا شکست شما در بازار سرمایه گذاری باشد.

روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری به چه معنا است؟

همان طور که بازار های مالی از جمله بازار بورس تهران می توانند باعث چند برابر کردن سرمایه و افزایش سود شوند، به همان میزان هم می توانند باعث از بین رفتن سرمایه و ضرر در مدت زمان کوتاهی شوند. به همین دلیل روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری و شناخت رفتار سرمایه گذاران از عوامل اصلی موفقیت در این بازار به حساب می آید. اینکه شما بتوانید در‌ کنار تحلیل بنیادی و تکنیکال تشخیص بدهید که چه زمانی برای ورود به بازار سرمایه گذاری مناسب است و بهترین سهم چیست و تشخیص اینکه چه زمانی پول ها از بازار های دیگر وارد بازار بورس می شوند، روانشناسی بازار چیست؟ همه به شناخت شما از روانشناسی بازار بستگی دارد.

۴ عامل تاثیر گذار بر روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری

شاخص بورس

به طور کلی شاخص بورس نشان دهنده وضعیت کلی بازار در یک دوره زمانی مشخص می باشد. در مقاطع زمانی که شاخص بورس به شدت منفی و به اصطلاح ریزشی است به چند دلیل باید تا حد امکان از معامله خودداری کنید:

زمانی که شاخص به شدت ریزشی و منفی است این هشدار را به ذهن سرمایه گذاران صادر می کند که سرمایه شما در حال از بین رفتن است و بیشتر از این هم جای افت قیمت ها وجود دارد پس معامله گران، مخصوصا افراد کم تجربه از یک جایی به بعد دست به معاملات هیجانی و فروختن سهام خود با ضرر های زیاد می زنند که این خود به بیشتر منفی شدن کلیت بازار منجر می شود. پس عقل سلیم حکم می کند که در چنین بازاری اقدام به معامله و خرید سهام نکنیم. اما در زمانی که شاخص کل مثبت و رو به بالا است درست بر عکس مطالب بالا اتفاق می افتد یعنی اکثر سهام داران بازار نه تنها سهام قبلی خود را نگه می دارند بلکه نقدینگی جدید جهت خرید نیز اضافه می کنند که این خود سبب مثبت شدن و افزایش قیمت ها در آن مدت زمان می شود.

خوش بینی یا بدبینی افراطی نسبت به بازار

عامل دیگری که بر روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری موثر است. خوش بینی و بد بینی بیش از اندازه نسبت به بازار بورس می باشد که می تواند بیشتر سهام داران را دچار اشتباه رفتاری و ذهنی کند.

تجربه نشان داده است زمانی که اکثریت افراد جامعه و فعالین بازار در مورد بازار بورس اظهار خوش بینی می کنند و از روند صعودی آن بسیار خوشحال هستند و طمع جای تجزیه و تحلیل را می گیرد، اکثریت معامله گران خرد بازار و برخی از افراد بی تجربه خارج از بازار که به خاطر همین اخبار می خواهند وارد بازار شوند ، شروع به خرید های هیجانی و بی دلیل در قیمت های بالا می کنند، که هیچ گونه توجیه تحلیلی برای خرید وجود ندارد. در این زمان سهام داران با تجربه به جای خرید، شروع به فروش و ذخیره سود ناشی از خرید های قبلی خود می کنند. این خوش بینی افراطی به وسیله برخی از همین حقوقی ها به معامله گران خرد و افراد جامعه تزریق می شود تا بتوانند سهام خود را در قیمت های بهتر بفروشند. این حالت معمولا در آخر یک روند پر قدرت صعودی شکل می گیرد، جایی که قیمت اکثریت سهام در حباب مثبت بالا قرار دارد و از لحاظ قیمتی دیگر در این قیمت ها ارزنده نمی باشند.

اما بر عکس وقتی که اکثریت سهام داران و افراد جامعه از روند بازار بورس اظهار نا امیدی و یاس می کنند و نسبت به روند آینده آن بد بین هستند، اکثریت معامله گران خرد و افراد بی تجربه شروع به فروش های هیجانی می کنند که هیچ گونه توجیه تحلیلی برای فروش وجود ندارد و در این زمان افراد با تجربه شروع به خرید های عمده به صورت نامحسوس می کنند. باز هم این بد بینی بیش از اندازه توسط همین حقوقی ها به بازار القا می گردد. این حالت در آخر یک روند پر قدرت نزولی و ریزشی اتفاق می افتد روانشناسی بازار چیست؟ جایی که شاخص کل و اکثریت سهام بعد از یک ریزش قیمتی زیاد در حال متعادل شدن باشند و قیمت آن ها بسیار ارزنده است.

داشتن راهبرد مشخص

سومین عامل موثر بر روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری، داشتن راهبرد مشخص است. در گذشته افرادی که به جایگاه بالایی رسیده اند افرادی بوده اند که برای رسیدن به اهداف خود برنامه و راهبرد منظم داشته اند. ذهن و فکر انسان زمانی که دچار سردرگمی می شود بیشتر بر اساس هیجانات و احساسات رفتار می کند اما زمانی که از قبل برنامه ریزی مشخصی داشته باشد و مسیر راه برایش مشخص شده باشد، منطقی عمل کرده و نتیجه عملکرد آن همان چیزی خواهد شد که انسان انتظار دارد. بازارهای سرمایه گذاری نیز از این قائده مستثنی نیستند و اتفاقا اهمیت این موضوع در این بازارها خیلی بیشتر است. معامله گری که قبل از خرید یک سهم و درگیر کردن سرمایه خود آن را مورد تحلیل و بررسی همه جانبه قرار می دهد و مسیر را تا رسیدن به اهداف قیمتی، برای خود ترسیم می کند هیچ گاه اسیر هیجانات و استرس نمی شود (رعایت روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری و مدیریت سرمایه مناسب) و در هر شرایطی از بازار، برای خود استراتژی دارد که بر اساس آن عمل می کند.

ترس و طمع

چهارمین عامل موثر بر روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری ترس و طمع است. عاملی که ذهن و فکر انسان در بیشتر مواقع به طور نا خود آگاه مغلوب آن بوده است. شاید این دو کلمه خیلی به گوش شما خورده باشد اما مفهوم و نحوه مقابله با آن به صورت مبهم در ذهن شما باقی مانده است.

در بازار سرمایه گذاری ترس و طمع وقتی ایجاد می شود که شما سهمی را در یک قیمت مشخص خریده باشید و قیمت آن بعد خرید شما دچار افت قیمتی بیشتر شود. در این زمان مغز سهام دار به صورت ذاتی این فرمان را می دهد که سرمایه شما در حال نابودی است و همین امر باعث به وجود آمدن استرس برای شما می شود .بعضی از معامله گران بی تجربه هم با حساب کردن لحظه ای ضرر و زیان خود به این فکر منفی دامن می زنند.

معامله گر خوب و معامله گر بد چه ویژگی هایی دارند؟

تفاوت افراد در انجام معاملات به وجود تفاوت در روانشناسی معاملات در آن ها بستگی دارد؛ مثلاٌ دو فرد را در نظر بگیرید که بسیار به هم شبیه هستند (برای مثال دوقلو هستند ) ولی بین آن ها تفاوت های شناختی وجود دارد و شیوه تفکر آن ها متفاوت است؛ یکی از این دو، روانشناسی بازار چیست؟ ممکن است بیش از اندازه حریص یا ترسو باشد این فرد مسلماٌ نمی تواند معاملات پرسودی را برای خودش رقم بزند و فرد دیگر تعهد محکم به پیروی از استراتژی خود داشته باشد و در نتیجه در معاملاتش موفق ترعمل خواهد کرد.

معامله گر خوب فردی است که به روش های آزموده شده و از قبل استفاده شده احترام بگذارد و به آن ها پایبند باشد و ضمناٌ به طور مرتب مطالعه کرده و با روشهای نوین وتازه آشنا شود.

معامله گر بد فردی احساساتی است که به احساساتش اجازه می دهد برایش تصمیم بگیرند و خودش با تکیه بر تجربیات نمی تواند تصمیما ت درست را در یابد؛ معمولاٌ اتخاذ روش احساساتی منجر به انجام ناپایدار و ناهمخوان معاملات شده و نهایتاٌ به شکست می انجامد.
آشنایی با روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری، بدون تردید مهم ترین و اصلی ترین عاملی است که فرد بدون آن اطلاعات نمی تواند معامله گر موفقی باشد.

چند نکته درباره روانشناسی بازار سرمایه

همانطور که گفته شد، افراد برای اینکه بتوانند به سود خوبی در بازار سرمایه گذاری دست پیدا کنند باید نسبت به رفتارهای سایر سرمایه گذاران توجه ویژه ای کرده و آن ها را تحلیل کنند. معمولا سرمایه گذاران موفق چند ویژگی اساسی دارند که شما در صورت آشنایی با روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری می توانید به راحتی آن ها را شناسایی کنید. در ادامه به چند مورد از آن ها اشاره می کنیم.

وضعیت عاطفی با ثبات

ثبات عاطفی به معنای کنترل خود تحت شرایط دشوار است. سرمایه گذاران موفق باید تحت شرایط فشار بتوانند آرامش خود را حفظ کنند. معامله ‌گرانی که توانایی کنترل احساسات خود را دارند، سطح نگرانی شان پایین تر است، آرام می ‌مانند، راحت هستند و به ندرت دچار شک و تردید می شوند. آن ها معمولا به افراد و شرایط اعتماد می‌ کنند، مسئولیت معاملات خود را به عهده می ‌گیرند و ضرر ها را به گردن گردانندگان بازار نمی ‌اندازند.

سرمایه گذاران موفق کسانی هستند که می ‌توانند از قوانین پیروی کنند. آن ها افرادی هستند که هنگام رانندگی سرعت مجاز را رعایت می ‌کنند، به بهترین ها فکر می کنند و به کار خود می بالند. همچنین دوست دارند کاری را از ابتدا تا پایان انجام دهند و از انجام و تکمیل آن ها لذت می‌ برند. شخصی که به سادگی با محرک ‌های بیرونی تحریک می ‌شود، از نظم کافی بهره ای نبرده و هرگز نمی‌ تواند معامله‌ گر موفقی شود.

معامله‌ گران موفق به طور معمول باهوش هستند. نیازی نیست که آی کیوی انیشتین را داشته باشند، اما از حد متوسط باهوش تر هستند. توانایی آن ها در حل مساله بالا است و با اعداد و ارقام خوب کار می‌ کنند. آن ها می ‌فهمند و می ‌دانند که معامله با احتمالات همراه است و هر معامله لزوما همان طور که پیش بینی می ‌شود پیش نخواهد رفت.

برای آشنایی با روانشناسی معاملات این کتاب ها را بخوانید

یکی از بهترین ابزارهایی که به شما در آشنایی با روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری کمک می کند کتاب های موجود در این زمینه هستند که در ادامه به چند مورد از آن ها اشاره می کنیم:

معامله گر منضبط

یکی از بهترین کتاب ها برای افزایش دانش درباره روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری است. این کتاب را مارک داگلاس تالیف کرده است و ترجمه آن در بازار موجود می باشد.

جادوگران بازار نوین

در این کتاب شما حاصل گفتگو با افراد برجسته در حوزه سرمایه گذاری را خواهید خواند. این کتاب بیان می کند که لازمه موفق شدن در بازار مهارت انضباط است. این مهارت به تنهایی بدست نمی آید و مستلزم شناخت روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری است. نویسنده این کتاب جک شوآگر است.

۲۳ اصل موفقیت وارن بافت

در این کتاب شما با اصول سرمایه گذاری وارن بافت سرمایه گذار نابغه و موفق آشنا خواهید شد و خواهید خواند که وارن بافت چطور از روانشناسی بازار برای کسب سود بیشتر استفاده کرده است.

چرا می برید؟‌چرا می بازید؟

در این کتاب فرد کلی نویسنده در ۸ فصل به تحلیل روانشناختی معاملات در بورس سهام می پردازد. او به مخاطبان خود پیشنهاد می کند که برخلاف جریان حاکم حرکت کند و موفق شود.

تحلیل تکنیکال، بنیادی یا ذهنی

مارک داگلاس در این کتاب روش هایی را برای غلبه بر بسیاری از چالش های معامله گری بیان می کند. راهکارهایی مانند غلبه بر تمایلات شخصی، ترس، حرص و طمع و شکست. ویژگی هایی که اغلب سبب می شود تا سرمایه گذاران با وجود اینکه بیشتر می دانند غیر منطقی و هیجانی عمل کنند. در این شرایط روانشناسی معاملات در بازار سرمایه گذاری می تواند به افراد کمک کند تا کم خطرترین معامله را تجربه کنند.

روانشناسی استراتژی

طرح کلی ذهنی یک تریدر از پول و وضعیت مالی شامل باورها ، احساس عمیق و الگوها و برنامه هایی است که در ذهن ناخودآگاه خود دارد.

شما بر اساس طرح کلی که از استراتژی خود در ذهن خود دارید در مدار مربوط به آن طرح قرار گرفته اید و تا زمانی که در آن مدار قرار دارید تمامی معاملات شما مربوط به همان مدار خواهد بود.

استراتژی غلط

اگر در مدار استراتژی غلط قرار گرفته باشید بدان معناست که ذهن و باورهای اشتباهی دارید پس شما هر روز معاملات ضررده را خواهید دید ، کسب و کارتان شما را هر روز در همان مدار اشتباه نگه می دارد و حتی ایده های شما فقر آفرین خواهند بود.

استراتژی درست

اگر در مدار استراتژی درست قرار گرفته باشید هر روز انسان هایی را که در مدار شما هستند ملاقات خواهید کرد. حتی ایده های شما نیز به اندازه مداری که در آن هستید ثروت آفرین خواهند بود.

مثلا اگر در مدار ذهنی 30 میلیون تومان هستید بدان معناست که شما باور دارید که می توانید از کسب و کارتان درآمد 30 میلیون تومانی داشته باشید ( منظور رنج 30 میلیون است نه دقیقا عدد 30 میلیون )

فردی که در مدار 30 میلیون تومان قرار گرفته نمی تواند به مدار درآمدی 200 میلیون تومان برسد چون به اطلاعات و منابع این مدار دسترسی ندارد.

وقتی هدفی را به ذهنتان می دهید ذهن با توجه به مداری که در آن قرار گرفته به شما پاسخ مثبت یا منفی می دهد پس لازم است ابتدا ذهن و منابع آن را به مدار بالاتری از ثروت و موفقیت یا هر ویژگی دیگری ارتقاء دهید تا بتوانید به اهداف متناسب با آن مدار دست پیدا کنید .

اگر در مدار ثروت قرار ندارید ابتدا باید ویژگی های ذهن ثروت ساز را کسب کنید.

اگر ذهنی ثروت ساز دارید و می خواهید به مدار بالاتری از ثروت بروید باید منابع و اطلاعات مدار ذهنی مورد نظرتان را کسب کنید تا بتوانید به آن مدار برسید.

اگر به دنبال بروکر دارای اعتبار هستید جهت ثبت نام در آمارکتس بروکر کلیک کنید و 20% بونوس هدیه دریافت نمایید.

نقش روانشناسی در بازار فارکس چیست؟

درآمد 100 میلیون تومانی

از خود بپرسید برای داشتن درآمد مثلا 100 میلیون تومانی چه کارهایی باید بکنید ، چه چیز هایی را باید بدانید و چه ویژگیهایی و مهارت هایی باید داشته باشید ؟

برای یه دست آوردن استراتژی صحیح به دنبال یادگیری باشید ؛ تلاش و جستجو کنید. در مرحله بعد خود را تصور و تجسم کنید که در مدار ثروت 100 میلیون تومان قرار گرفته اید و در حال لذت بردن از مزایای این استراتژی صحیح هستید . آنرا احساس کنید و با این احساس زندگی کنید .

همواره انتظار رسیدن به این خواسته را بکشید و هر موقعیت جدید را فرصتی برای به دست آوردن استراتژی صحیح بدانید .

یادتان باشد هر چه بالاتر بروید و هر چه بیشتر رشد کنید هم دید بهتری خواهید داشت و هم بیشتر دیده می شوید. در این صورت شما موقعیت های بهتری را خواهید یافت ونیز موقعیت های بهتری سراغتان خواهد آمد.